DÉVELOPPEZ VOTRE
POTENTIEL PROFESSIONNEL
Accueil

    Distanciation physique: 3 conseils pour augmenter vos ventes B2B

    Bien qu’invisible à l’oeil nu, la COVID-19 frappe de plein fouet les entreprises Québécoises, laissant derrière elles des séquelles bien réelles: paralysie de l’économie, baisse des investissements, perte de la confiance des consommateurs. Si l’on ajoute à cela l’impératif de distanciation sociale, on peut alors émettre sans hésitation le constat suivant: 

    Il n’a jamais été aussi difficile pour une entreprise de réaliser des ventes.

    RENAUD MARGAIRAZ

    PRÉSIDENT ET FONDATEUR, ÉMINENCE

    Notre monde a changé. Et pourtant, avons-nous su adapter notre façon de vendre ?  Comme l’a dit Einstein : « La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent ». Or, dans cette période d’incertitude, il est décisif pour une entreprise de faire preuve d’agilité et de remettre en question ses processus de développement des affaires. Ce sont les changements que vous opérez aujourd’hui qui permettront à votre entreprise de rebondir, une fois la crise passée.

    Voici trois conseils pour vous aider à ajuster votre stratégie de vente en cette période de turbulence: 

    1. Ne faites pas l’autruche

    Une chose est sûre: 100% de votre clientèle est impactée par la situation actuelle. Dès lors, deux attitudes sont à proscrire pour éviter de perdre leur confiance:

    • Continuer à vendre, comme vous le faisiez avant: dans un tel contexte, votre discours semblerait déconnecté de la réalité et témoignerait de votre manque d’empathie. 

    • Garder le silence: La peur de faire un faux pas a probablement paralysé vos communications en début de crise, c’est compréhensible. Maintenant, demandez-vous simplement: comment pouvez-vous développer une présence numérique pertinente ? 

    Au début du confinement l’utilisation des réseaux sociaux avait augmenté de 61%. Pourquoi vous priver d’une telle opportunité pour bâtir des liens avec de nouveaux prospects ?

     2. Soyez le héros dont rêvent vos clients

    Et vous, comment pouvez-vous aider votre clientèle à faire face à la crise ? Ces derniers s’en souviendront.

    On dit souvent qu’un bon vendeur est une personne qui sait écouter, attirer des clients sans jamais chercher à vendre. Pour décrocher de nouveaux contrats, votre entreprise se doit d’être sensible aux besoins et aux attentes de sa clientèle cible. Selon une récente étude d’Edelman, 65% des personnes interrogées lors d’un sondage ont répondu par l’affirmative à la question « la façon dont une marque réagit à cette crise aura un impact énorme sur la probabilité que j’achète de cette marque à l’avenir». 

    Quelle doit-être la “juste réponse” de votre entreprise à la crise? Certaines initiatives se sont récemment démarquées sur la question :

    • S’inspirant de son savoir-faire en distillerie et distribution, l'entrepreneur Nicolas Duvernois a annoncé la création de Main forte, une gamme de produits nettoyants et désinfectants. Son ambition: prêter main-forte aux héros du quotidien qui doivent se protéger pour pouvoir continuer à réaliser leur travail essentiel.

    Et vous, comment pouvez-vous aider votre clientèle à faire face à la crise ? Ces derniers s’en souviendront.

    3. Miser sur la présence de vos vendeurs sur LinkedIn

    Face à l’incertitude, vos clients feront bien plus confiance aux visages qui composent votre entreprise qu’à votre logo.

    Depuis son rachat par Microsoft en 2016, LinkedIn est devenue LA plateforme de Social Selling par excellence. Ce média social professionnel ne vise pas uniquement à mettre des entreprises en avant. Les employés-experts, tels que les vendeurs ou les membres de la direction, peuvent endosser un rôle de leader d’opinion, devenant ainsi les ambassadeurs de l’entreprise. Face à l’incertitude, vos clients feront bien plus confiance aux visages qui composent votre entreprise qu’à votre logo.

    En cette période de distanciation sociale, tout responsable des ventes doit apprendre un nouveau métier, celui de « développeur d’affaires numérique », ce qui implique de savoir :

    • Détenir un profil LinkedIn impeccable, donnant envie à tout prospect d’entrer en contact pour en savoir plus sur les services offerts.

    • Publier fréquemment du contenu pertinent qui met de l’avant son expertise et celle de l’entreprise.

    • Augmenter la taille de son réseau et créer des conversations, en d’aidant de logiciels qui automatisent la prospection B2B sur LinkedIn, tels que Phantombuster ou encore ProspectIn.

    Pour pouvoir apprendre ce nouveau métier, il est important que vos employés se sentent accompagnés et puissent bénéficier de formations adéquates. 

    ________________

    Ce sujet vous intéresse? Le 23 septembre prochain, participez à la classe virtuelle LinkedIn: développer ses ventes B2B à l'heure de la distanciation physique, animée par Renaud Margairaz.