Distanciation physique: 3 conseils pour augmenter vos ventes B2B

RENAUD MARGAIRAZ

PRÉSIDENT ET FONDATEUR, ÉMINENCE

Notre monde a changé. Et pourtant, avons-nous su adapter notre façon de vendre ?  Comme l’a dit Einstein : « La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent ». Or, dans cette période d’incertitude, il est décisif pour une entreprise de faire preuve d’agilité et de remettre en question ses processus de développement des affaires. Ce sont les changements que vous opérez aujourd’hui qui permettront à votre entreprise de rebondir, une fois la crise passée.

Voici trois conseils pour vous aider à ajuster votre stratégie de vente en cette période de turbulence: 

1. Ne faites pas l’autruche

Une chose est sûre: 100% de votre clientèle est impactée par la situation actuelle. Dès lors, deux attitudes sont à proscrire pour éviter de perdre leur confiance:

  • Continuer à vendre, comme vous le faisiez avant: dans un tel contexte, votre discours semblerait déconnecté de la réalité et témoignerait de votre manque d’empathie. 

  • Garder le silence: La peur de faire un faux pas a probablement paralysé vos communications en début de crise, c’est compréhensible. Maintenant, demandez-vous simplement: comment pouvez-vous développer une présence numérique pertinente ? 

Au début du confinement l’utilisation des réseaux sociaux avait augmenté de 61%. Pourquoi vous priver d’une telle opportunité pour bâtir des liens avec de nouveaux prospects ?

 2. Soyez le héros dont rêvent vos clients

Et vous, comment pouvez-vous aider votre clientèle à faire face à la crise ? Ces derniers s’en souviendront.

On dit souvent qu’un bon vendeur est une personne qui sait écouter, attirer des clients sans jamais chercher à vendre. Pour décrocher de nouveaux contrats, votre entreprise se doit d’être sensible aux besoins et aux attentes de sa clientèle cible. Selon une récente étude d’Edelman, 65% des personnes interrogées lors d’un sondage ont répondu par l’affirmative à la question « la façon dont une marque réagit à cette crise aura un impact énorme sur la probabilité que j’achète de cette marque à l’avenir». 

Quelle doit-être la “juste réponse” de votre entreprise à la crise? Certaines initiatives se sont récemment démarquées sur la question :

  • S’inspirant de son savoir-faire en distillerie et distribution, l'entrepreneur Nicolas Duvernois a annoncé la création de Main forte, une gamme de produits nettoyants et désinfectants. Son ambition: prêter main-forte aux héros du quotidien qui doivent se protéger pour pouvoir continuer à réaliser leur travail essentiel.

Et vous, comment pouvez-vous aider votre clientèle à faire face à la crise ? Ces derniers s’en souviendront.

3. Miser sur la présence de vos vendeurs sur LinkedIn

Face à l’incertitude, vos clients feront bien plus confiance aux visages qui composent votre entreprise qu’à votre logo.

Depuis son rachat par Microsoft en 2016, LinkedIn est devenue LA plateforme de Social Selling par excellence. Ce média social professionnel ne vise pas uniquement à mettre des entreprises en avant. Les employés-experts, tels que les vendeurs ou les membres de la direction, peuvent endosser un rôle de leader d’opinion, devenant ainsi les ambassadeurs de l’entreprise. Face à l’incertitude, vos clients feront bien plus confiance aux visages qui composent votre entreprise qu’à votre logo.

En cette période de distanciation sociale, tout responsable des ventes doit apprendre un nouveau métier, celui de « développeur d’affaires numérique », ce qui implique de savoir :

  • Détenir un profil LinkedIn impeccable, donnant envie à tout prospect d’entrer en contact pour en savoir plus sur les services offerts.

  • Publier fréquemment du contenu pertinent qui met de l’avant son expertise et celle de l’entreprise.

  • Augmenter la taille de son réseau et créer des conversations, en d’aidant de logiciels qui automatisent la prospection B2B sur LinkedIn, tels que Phantombuster ou encore ProspectIn.

Pour pouvoir apprendre ce nouveau métier, il est important que vos employés se sentent accompagnés et puissent bénéficier de formations adéquates. 

________________

Ce sujet vous intéresse? Le 23 septembre prochain, participez à la classe virtuelle LinkedIn: développer ses ventes B2B à l'heure de la distanciation physique, animée par Renaud Margairaz. 

Que ce soit pour optimiser son contenu en ligne, diminuer le stress des équipes, ou faire rayonner sa marque sur les plateformes sociales, nos formateurs Infopresse partagent chaque semaine les nouvelles stratégies à mettre en place pour être plus efficace, et des conseils afin de développer les bons réflexes en entreprise.

Lundi 15 juin: Accroitre sa performance et celle de son équipe par une meilleure gestion du stress

Les entreprises sont toutes à la recherche d’employés créatifs, motivés et engagés afin de les soutenir dans la réalisation de leur mission. Il devient donc important pour les entreprises d’encourager leurs employés à cultiver un équilibre de vie et à s’outiller pour devenir plus performants, tout en augmentant leur bien-être au travail.

Cette formation vous permettra de vous outiller pour mieux gérer votre stress et celui de vos équipes afin d’atteindre vos objectifs.

Lundi 15 juin: E-commerce: accélérer ses ventes en optimisant son parcours client

Le commerce électronique a explosé depuis le début de la crise de la COVID-19. Comment tirer profit de cette opportunité? Quels sont les éléments d’une stratégie e-commerce à prioriser pour accélérer vos ventes en ligne? Quelles approches fonctionnent? Quels outils peuvent vous aider?

Cette formation vous permettra d’adopter les bonnes pratiques pour acquérir du trafic qualifié, maximiser vos conversions, augmenter la valeur moyenne du panier d’achat, et être en mesure d’analyser et d’optimiser vos actions.

Mardi 16 juin: Design de service 1: bâtir une culture basée sur l'expérience client

Une journée complète pour comprendre l'expérience client et pouvoir mettre en application au sein de son organisation des initiatives d’optimisation ou de transformation de son expérience client. 

Mardi 16 juin: LinkedIn: développer son réseau et faire rayonner sa marque

Une formation pratique pour maximiser l'impact de sa marque sur LinkedIn et comprendre les opportunités de développement d'affaires pour son profil personnel. 

Mardi 16 juin: E-commerce: rédiger des fiches produit performantes

Une demi-journée pour apprendre à rédiger des call-to-action vendeurs et à optimiser la visibilité de ses fiches produit en ligne. 

Mercredi 17 juin: Réussir sa gestion de changement: mobilisation, communication, déploiement

Mener un changement organisationnel peut être la plus belle aventure d’une équipe ou le plus grand désastre de la carrière d’un gestionnaire. Deux éléments sont essentiels à la réussite du changement de la part des leaders : avoir une bonne stratégie et savoir faire preuve d’empathie, afin de comprendre ce que le changement provoque auprès des membres de son équipe. C’est à ces deux pôles que cette journée de formation propose de réfléchir.

Mercredi 17 juin: Bien écrire pour le web: planifier et rédiger des contenus optimisés

La formation indispensable pour saisir les enjeux d'une stratégie de contenu web et créer du contenu pertinent. Techniques de rédaction et meilleures pratiques sont transmises.

Jeudi 18 juin: Augmenter la visibilité et l'impact de ses contenus en ligne

Cette formation s'inscrit dans le Programme de certification numérique. Dessiné par les experts d'Adviso, ce programme de 4 formations complémentaires a pour but d'outiller les professionnels du marketing numérique en développant leurs connaissances et leurs réflexes en stratégie numérique.

Jeudi 18 juin: Positionner l'impact sociétal au coeur de sa stratégie d'affaires

À l’ère des changements climatiques et sociétaux, votre organisation est inévitablement aux prises avec toutes sortes de pressions – de vos clients, de vos employés, de vos concurrents, etc. Pour transformer ces risques en opportunités, comment faire de votre organisation un véritable acteur de changement alliant innovation d’affaires et retombées sociétales ?

À travers cette journée de formation, vous apprendrez pourquoi adopter de nouvelles pratiques d’affaires à impact sociétal, quels sont les principaux leviers possibles et comment mobiliser les bonnes personnes autour de ces changements. 

Vendredi 19 juin: Bâtir une stratégie de médias sociaux efficaces

La formation indispensable pour connaître les tendances et les meilleures pratiques en matière de stratégie des médias sociaux (objectifs, cibles et mesure de performance) : études de cas et exemples concrets soutiennent les connaissances acquises.

Ces formations sont aussi disponibles au sein de votre entreprise en groupe privé. Pour plus de renseignements, contactez nos équipes.

Voir toute l'offre de formation

Toutes les Formations Infopresse sont admissibles à des subventions. Si l'enveloppe du programme PACME est épuisée, la mesure pour la formation de la main-d'oeuvre d'Emploi-Québec peut rembourser jusqu'à 50% des frais de formations des PME. Tous les détails ici.

 

Crédit photo: Domenico Loia, Unsplash