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L'art de la négociation: pièges et conseils

La négociation n’est pas une confrontation. Si elle ne crée pas de valeur pour les deux parties, elle peut être considérée comme inefficace. Sara Scheherazade Caron, fondatrice de TacticB et formatrice au Campus Infopresse, partage les clés d'une négociation gagnant-gagnant et, à l'inverse, les erreurs qu'il faut éviter.

Selon Sara Scheherazade Caron, la négociation efficace est un processus de communication itératif et constructif basé sur des échanges positifs. Son but? Transcender les différences et rallier les intérêts communs de parties prenantes. 

Diplômée d'Harvard en négociation, la spécialiste accompagne depuis plusieurs années des cadres d’entreprises en planification stratégique, en transformation numérique des modèles d’affaires, et en négociation et en sélection de partenaires. 

Voici, selon elle, les clés pour réussir une négociation:

Comment bien se préparer pour une négociation?

1. Ne pas présumer que vos parties prenantes et vous êtes sur la même longueur d’onde. Il est suggéré de récolter d’avance le maximum d’information pour vous positionner relativement aux intérêts des intervenants autour de la table.

2. Identifier leurs enjeux et les alternatives possibles avant d'entamer la négociation est une compétence importante à développer en négociation. Ce n’est pas parce qu’on ne peut pas clore un accord idéal qu’on ne peut pas discuter d’autres options.

3. Se poser les bonnes questions est le meilleur allié d’un négociateur aguerri. Encore là, une liste structurée de bonnes questions à se poser est un incontournable. En voici quelques-unes: Qu’est-ce que je recherche dans cette négociation? Quels sont mes objectifs à court, moyen et long terme?  Quelles sont mes forces, valeurs et compétences dans ce contexte précis de négociation? Quelles sont mes faiblesses et vulnérabilités? Quels sont les intérêts de mes parties prenantes? Quel historique de relation j’ai avec eux et comment l’exploiter constructivement? Dans quel cadre éthique je me situe? Quels compétiteurs ont un avantage sur moi et lequel est-ce?

4. Transformez votre anxiété en une excitation apparente. L'une des tactiques les plus utilisées est de travailler à transformer le stress prénégociation en projection d’excitation pendant les discussions. Toute impression d’émotion positive peut améliorer la performance de la négociation. Dans le même ordre d’idées, ne pas prendre les choses personnelles est aussi une dimension importante à développer.

Quels sont les pièges à éviter?

1. Concevoir la négociation comme une compétition et non une collaboration nuit à l’échange et au résultat. Plus l’échange sera  agréable, plus la valeur retirée en sera grande. Dans un contexte mental de compétition, on peut obtenir un résultat court terme satisfaisant pour une des parties et nuire à l’établissement d’une relation long terme.

2. Ancrer une offre trop tôt dans le processus empêchera la négociation de la meilleure alternative possible. Le biais d’ancrage désigne la difficulté de se départir de la première information ou impression reçue qui aura une influence sur l’interlocuteur dans la suite de la discussion. La notion de timing devient ici un facteur clé à intégrer lors d’une négociation efficace.

3. Manquer de préparation méticuleuse et structurée. Se poser les bonnes questions, préparer des alternatives, être ouvert à jongler avec un paramètre inconnu de dernière minute, déterminer l’ordre des arguments, analyser les dynamiques internes des parties prenantes qui peuvent nous nuire ou nous aider, etc.

4. Parler plus qu’écouter: ne pas écouter activement peut faire déraper plusieurs négociations. Chaque information qu’on reçoit de son interlocuteur peut aider à calibrer positivement les négociations pendant la discussion.

Au-delà des techniques, des conseils et des stéréotypes existants et malgré le fait que «négocier» signifie simplement «arriver à s’entendre pour le bien de tous», la négociation est encore aujourd'hui un enjeu complexe pour de nombreux individus et entreprises. Pour Sara Scheherazade Caron, développer des compétences dans ce domaine peut induire un impact positif à large spectre.

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Pour en apprendre plus sur le cadre de négociation efficace à travers des exercices pratiques, il est encore possible de s'inscrire à la formation Stratégies de négociation du 16 mai prochain.