COVID-19: guide de survie du vendeur Amazon

"Les plus optimistes d’entre vous seront probablement d’accord avec moi si je vous dis qu’un revers, aussi difficile soit-il, peut nous permettre de rebondir et de revenir plus fort. En ces temps d’incertitude, les commerçants sur Amazon sont inquiets de voir leurs ventes dégringoler à une vitesse grande V. Beaucoup de secteurs d’activité subissent les contrecoups de la COVID-19 et les vendeurs tentent par tous les moyens d’écouler leur marchandise en ligne, mais également de réapprovisionner leurs stocks. On peut dire que l'industrie du papier hygiénique a connu une agréable surprise ces dernières semaines.

Plusieurs vendeurs sur Amazon me demandent : quand pourra-t-on voir la lumière au bout du tunnel ? L’optimiste en moi répond : bientôt. Le réaliste penche plutôt pour « dans quelques semaines ». Pour mieux vous outiller, voici un guide de survie pour garder le cap sur vos ventes Amazon pendant et après la pandémie.

Amazon : réponse en temps de pandémie

Premièrement, sachez qu’Amazon met en place progressivement de nouvelles règlementations et qu’au moment où j’écris cet article, elle ne limite que le réapprovisionnement des catégories de produits jugés essentiels que voici :

« Amazon RÉSERVE ses canaux de livraison pour le traitement de commandes de produits jugés essentiels ».

• Bébé;
• Santé et ménagers;
• Beauté et soins personnels;
• Épicerie;
• Industriels et scientifiques;
• Articles pour animaux.

Amazon adopte ainsi une stratégie visant à réserver ses canaux de livraison pour le traitement de commandes de produits jugés essentiels. L’entreprise repousse du même coup la date de livraison garantie d’Amazon Prime. Actuellement, l’acheminement d’un article Prime, non essentiel, commandé le 29 mars 2020, est prévu pour le 26 avril 2020.

Cette stratégie vient dissuader et même empêcher les consommateurs d’engorger le système de traitement de commandes. Oui, les gens continueront d’acheter ce dont ils ont besoin, mais ils devront attendre fort probablement plus de deux jours avant de recevoir leur commande. Amazon a publié une mini foire aux questions sur le sujet accessible en suivant ce lien.

Shivam, un membre du service à la clientèle d’Amazon, avec qui je me suis entretenu cette semaine, me mentionnait que : « Puisque nous ne pouvons prévoir quelles seront les conditions futures et comment nous pourrons nous réapprovisionner en produits auprès du vendeur ainsi que de l’état des livraisons à l’avenir, nous faisons tout ce qui est en notre pouvoir pour livrer aux clients le plus rapidement possible. » Pour les commerçants Amazon, cela signifie que les consommateurs pourraient tout de même recevoir leurs articles FBA Prime et Fulfillment by Amazon (« expédiés par Amazon ») dans un délai raisonnablement court.

« 87 % des 100 principales requêtes de recherche sur Amazon.ca concernaient la COVID-19 ».

Les acheteurs : respecter la distanciation sociale à la lettre

Pour ce qui est des achats en ligne, les consommateurs n’ont pas perdu de temps pour profiter des offres d’Amazon pour respecter la distanciation sociale en magasinant de la maison. Du 8 au 14 mars 2020, environ 87 % des 100 principales requêtes de recherche sur Amazon.ca concernaient la COVID-19.

Bien que la plupart des termes de recherche faisaient référence au papier hygiénique, aux masques, aux désinfectants pour les mains et aux gants (une combinaison de matières dangereuses faisait même partie de la liste), les aliments non périssables et les bidets étaient également populaires.

« L’attention est désormais tournée vers LES PRODUITS nécessaires pour survivre à l’isolement, doublée d’une situation financière précaire ».

L’évolution du marché, en raison de cette rapidité, touche tous les produits non essentiels puisque l’attention est désormais tournée vers ceux nécessaires pour survivre à l’isolement, doublée d’une situation financière précaire. La productivité à distance connaît aussi une hausse et explique la demande accrue en appareils électroniques pour les bureaux à la maison, comme des écrans, des ordinateurs portatifs et des accessoires.

Des conseils : quoi faire et ne pas faire

Tous les secteurs devraient rebondir éventuellement et Amazon ne fera pas exception. Actuellement, plusieurs centaines de vendeurs planifient stratégiquement la suite des choses pour gagner une plus grande part de marché pendant les prochains mois. Je ne vous l’ai pas recommandé lors de la crise du papier hygiénique, mais cette fois-ci, suivez le troupeau ! Voici ce que vous devriez faire et ne pas faire pour revenir plus fort :

À faire : vous assurer que vos stocks de produits sont suffisants et qu’ils ne soient pas périmés dans les semaines à venir. Si oui, rapatriez-les pour éviter des frais.

À ne pas faire : vous inquiéter qu’un retour à la normale de vos ventes de produits non essentiels n’arriverait jamais.

À garder en tête : restez informé

Pour les commerçants sur Amazon, rester informé est un outil de survie clé dans cette situation. Tous les jours, les divers paliers de gouvernement, les entreprises et les instances publiques annoncent ou assouplissent certaines restrictions. Renseignez-vous en consultant le bureau de presse dans le Seller Central d’Amazon.

À faire : prendre l’habitude de lire les nouvelles pertinentes et de vous conformer aux nouvelles restrictions et politiques.

À ne pas faire : ignorer les avertissements, car Amazon ne tarde pas à suspendre les vendeurs qui ne se conforment pas aux nouvelles règles.

À travailler : votre stratégie publicitaire

Investir dans des Sponsored Ads (publicités commanditées Amazon) est un important pilier pour une stratégie de vente efficace sauf si rien n’est mis en valeur. Le bon fonctionnement des paiements par clic (PPC) repose sur la demande et lorsqu’ils sont absents, il n’y a évidemment pas de ventes. C’est un sujet complexe et vous pouvez vous certifier en publicités commanditées sur Amazon juste ici.

À faire : ajuster vos budgets selon les tendances récentes et miser sur les futures stratégies de publicités commanditées par Amazon. Révisez votre contenu A+ et vos promotions.

À ne pas faire : monter vos budgets pendant une période incertaine parce que les taux de conversion sont très faibles.

À stimuler : le référencement naturel

Les algorithmes de référencement d’Amazon sont comme ceux de Google : ce sont des moteurs de recherche. Une page de produit bien structurée augmente les chances de figurer parmi les premiers résultats de recherche organiques et d’inciter un client à acheter votre article. Souvent, les vendeurs trouvent cette tâche essentielle fastidieuse et procrastineront.

À faire : se tenir au courant des meilleures politiques et pratiques de SEO (référencement naturel) : révisez vos titres, votre contenu présenté en puces, vos photos, vos textes descriptifs et vos informations dans le Back-End (console de gestion).

À ne pas faire : faire de fausses déclarations, surtout concernant la COVID-19 et la situation mondiale actuelle. Amazon a multiplié ses efforts pour vérifier la véracité des renseignements publiés.

À changer : votre stratégie de prix

Les consommateurs sont précautionneux quant à leurs dépenses en ce moment. Vos prix peuvent générer une vente ou vous la faire perdre. C’est pourquoi plusieurs commerçants revoient leur stratégie de prix.

À faire : offrir des prix concurrentiels et voir cette pratique comme un investissement ! Vous absorberez peut-être une marge de profit inférieure, mais vous gagnerez un positionnement organique plus haut à long terme. Vous générerez ainsi plus de ventes organiques et serez moins dépendants aux placements numériques.

À ne pas faire : augmenter le prix des produits des catégories essentielles à outrance. C’est injuste (surtout dans le contexte) et contre les politiques. Il s’agit d’un raccourci pour qu’Amazon bannisse votre commerce en permanence.

À exploiter : les données pour prévoir les ventes

Puisque le marché des produits non essentiels sortira bientôt de l’isolement, je conseille vivement aux vendeurs d’être prêts, car la concurrence sera féroce. Les produits populaires redeviendront recherchés et la rivalité s’installera entre des dizaines de commerçants tiers.

À faire : optimiser votre logistique, préparer un plan d’expédition et prévoir correctement la demande selon vos données d’historiques de vente. Vous vous éviterez des problèmes de stockage à long terme.

À ne pas faire : prévoir que les ventes organiques reviendront immédiatement au même volume qu’avant la COVID-19.

À utiliser : les médias sociaux

Actuellement, les réseaux sociaux comme Facebook et Instagram sont utilisés en continu par une multitude de citoyens responsables qui restent à la maison. Les communications sur ceux-ci, publiées stratégiquement, peuvent accroître la notoriété de votre marque sans avoir à investir gros.

À faire : prendre le temps de créer votre base d’abonnés et de maximiser votre présence sur les médias sociaux avec une bonne stratégie de contenu. C’est gratuit !

À ne pas faire : investir beaucoup d’argent dans la publicité; les messages « boostés » sur Facebook sont suffisants si vous voulez travailler votre portée.

À effectuer : l’expédition temporaire marchande (FBM)

Comme je l’ai mentionné plus haut, Amazon souhaite conserver ses canaux de livraison pour des commandes de produits essentiels. Cela peut créer de la frustration chez vos clients, surtout chez les acheteurs réguliers.

À faire : évaluer l’option Fulfilled by Merchant (FBM ou en français : « expédié par le marchand »). Cela réduit le stress sur le FBA et garde vos produits accessibles. De plus, certains vendeurs se qualifient pour le programme Seller Fulfilled Prime (en français : « Prime expédié par le vendeur »), une fantastique solution de rechange.

À ne pas faire : rapatrier vos produits des entrepôts expédiés par Amazon (FBA) pour les vendre comme des articles expédiés par le marchand (FBM). Vous perdrez du temps, des ressources et de l’argent.

À intégrer : l’apprentissage de cette expérience

Une crise mondiale comme la COVID-19 nous rappelle brutalement comment notre environnement peut rapidement s’envenimer. En se focalisant sur le positif, on peut apprécier les leçons tirées à titre de propriétaires d’entreprise que l’on pourra mettre en pratique lors de la prochaine crise.

À faire : élaborer une stratégie d’entreprise à long terme incluant des plans d’urgence dans le cas de pandémie ou autre événement grave.

À ne pas faire : penser que c’est terminé : les marchés prendront assurément des mois à se rétablir. La crise de la COVID-19 changera en permanence le comportement des vendeurs et consommateurs.

À l’action : intervenir maintenant 

Puisqu’il est pratiquement impossible de prédire la réalité future et de s’y adapter parfaitement, de nombreuses ressources s’offrent aux vendeurs comme les forums de soutien dans le Seller Central d’Amazon et les experts-conseils à embaucher. Si vous n’avez qu’un commerce physique, il est temps de diversifier vos canaux de ventes!

À faire : communiquer avec un expert pour savoir comment gérer votre compte. Chez Reptile, nous sommes des complices allant même au-delà du marketing numérique et de la gestion de Seller Central d’Amazon.

À ne pas faire : attendre que la situation se calme et ignorer le fait que d’autres vendeurs se préparent pour un rebond du marché avec des offensives marketing et une logistique de « restockage ».

Pour conclure…

Amazon est devenue une bouée de sauvetage pour plusieurs propriétaires d’entreprise et je suis de tout cœur avec les vendeurs touchés par la COVID-19 (sauf toi… Charmin). Si nous sommes optimistes, préparés et proactifs, je crois que plusieurs commerçants en sortiront plus forts. Après tout, un revers, aussi difficile soit-il, peut nous permettre de rebondir et de revenir plus fort".

La prochaine formation "Positionner efficacement ses produits sur Amazon" aura lieu le 14 mai prochain, disponible en ligne.

• Élise Proulx (en couverture) est nommée vice-présidente exécutive, affaires publiques, communications et cheffe de cabinet d’Ivanhoé Cambridge. Elle est responsable de l’ensemble des communications internes et externes de l’entreprise, incluant les affaires publiques, les relations médias, les affaires gouvernementales, les dons et commandites, la gestion de la réputation et l’image de marque.

Elle occupait jusqu’à fin février le poste de vice-présidente, communications, affaires gouvernementales et relations avec les autochtones d’Hydro-Québec. Gestionnaire aguerrie avec plus de vingt ans d’expérience, elle était entrée chez Hydro-Québec en 2013 à titre de directrice – communications et y a été nommée vice-présidente – communications et affaires gouvernementales en 2017. Auparavant, elle avait fondé et dirigé son propre cabinet de relations publiques. Au fil des ans, elle a conseillé de nombreux dirigeants d’entreprises publiques et privées dans divers secteurs.

Élise Proulx fait partie des Visionnaires Marketing Deloitte-Infopresse 2020.

• Julie Boucher est nommée vice-présidente, communications, affaires gouvernementales et relations avec les autochtones d’Hydro-Québec. À ce titre, elle est responsable des communications internes et externes, des affaires publiques et gouvernementales, des communications et stratégies marketing ainsi que des relations avec les collectivités et les communautés autochtones. Elle supervise également les initiatives d’Hydro-Québec en électrification des transports, y compris le Circuit électrique.

Gestionnaire accomplie, Julie Boucher a d’abord travaillé pendant sept ans comme journaliste à l’antenne de TQS et Radio-Canada. Arrivée à Hydro-Québec en 2007 à titre de porte-parole auprès des médias au Saguenay–Lac-Saint-Jean, Julie Boucher est devenue gestionnaire en 2009. Elle a occupé des postes à responsabilités croissantes dans les domaines des relations avec les collectivités, des affaires publiques et gouvernementales et des communications, dont celui de directrice principale – Communications et affaires publiques et gouvernementales.

• Jean-Sébastien Noël, fondateur de La Ruche, passe le flambeau à Nicolas Bouchard (fondateur de DuProprio et anciennement président-directeur général) à titre de président-directeur général de la plus grande plateforme de financement participatif d’origine québécoise. Après avoir récolté un montant de plus de 5,3 millions auprès de presque 50 000 contributeurs pour le bénéfice des entrepreneurs d’ici, avec plus de 750 projets accompagnés, Jean-Sébastien Noël quitte les opérations. Il lance Vaolo ainsi que son Académie d’explorateur : une plateforme web qui propulse l’aventure hors des sentiers battus, et procure une source d’autonomie pour les communautés locales.

• Cossette accueille Jennifer Varvaresso à titre de directrice de création numérique. Forte de plus de 20 ans d’expérience dans l’industrie, Jennifer vient renforcer l’expertise de l’agence en créativité numérique grâce à une approche centrée sur l’utilisateur.

Avant de se joindre à Cossette, Jennifer Varvaresso a travaillé à la fois en agence et côté client, notamment chez BBDO, lg2 et, plus récemment, Shopify. D’ailleurs, lors de son passage au sein de cette dernière entreprise, elle a pu approfondir ses connaissances en matière d’expérience utilisateur, de performance numérique et d’accessibilité universelle.

Au cours de sa carrière, Jennifer Varvaresso a obtenu de nombreuses reconnaissances tant au Canada qu’à l’international, où son travail a été récompensé dans des concours comme le Art Directors Club, Communication Arts, les prix Webbies et les Lions de Cannes.

• Jean-François Clermont joint l’équipe BLVD-MTL, à titre de directeur de création expérientielle. Curieux et allumé, le designer graphique de formation combine de nombreux talents en plus d’être directeur artistique, motion designer et artiste 3D. Concevoir et scénariser des ambiances inventives est ce qui l’amène chez BLVD-MTL.

Jean-François Clermont a cumulé plus de 20 ans d’expérience comme directeur artistique numérique et traditionnel, notamment chez lg2 pendant huit ans, puis cinq ans dans les fonctions de directeur artistique, de designer et de directeur nouveaux médias pour Revolver 3 et Cesart. Il a également travaillé pour Fjord (Cossette), Bluesponge, Commun (Provokat) et Moment Factory à titre de réalisateur-multimédia en plus de participer à des projets de recherche-création.

• L’équipe de Relations publiques sans frontières (RPSF) accueille Isabelle Thibeault à titre de directrice générale de l’organisme. Elle succède ainsi à Yvan Cliche, qui continuera de s’impliquer pour des projets à venir à titre de bénévole au comité des missions. Cette ingénieure de formation est aussi une professionnelle dans le secteur du développement international depuis plus de 25 ans. Isabelle est reconnue pour sa grande expertise en gestion de projets ainsi qu’en formation et en développement.

Ces 15 dernières années, elle a agi à titre de gestionnaire et directrice de projets internationaux, en collaboration avec Affaires mondiales Canada et d’autres partenaires de renoms. Elle a été directrice de deux projets de renforcement économique en Afrique de l’Ouest, plus précisément au Mali (formation professionnelle) et au Burkina Faso (accès à l’eau potable et assainissement). Également en affectation au Vietnam pendant 4 ans, elle a occupé le poste de gestionnaire terrain dans le cadre de la troisième phase d’un projet d’assistance technique pour le ministère de l’Environnement vietnamien (gouvernance environnementale locale).

• Paul Ross et Jean-François Labelle, les deux fondateurs de Reptile nomment Jonathan Laberge, qui agit à titre de directeur au développement des affaires, comme associé de l’agence. Jonathan Laberge travaillera à l’élaboration et l’atteinte des objectifs globaux de Reptile. « Le nouveau rôle de Jonathan apportera à l’équipe plus de projets motivants sur lesquels travailler. Il fournira également un meilleur soutien pour les trois associés qui seront plus disponibles pour l’équipe et générera de nouvelles idées qui feront profiter notre direction stratégique d’entreprise », ajoute Jean-François Labelle.

Jonathan Laberge est également expert Infopresse. Pour retrouver ses prochaines formations, cliquez ici.

• Triade Marketing annonce l’arrivée de deux nouveaux experts associés dans son équipe : Geneviève Gagné (ex Fromagerie Bergeron), directrice et stratège en innovation, et Dominic Guay (ex Solisco Numérix), stratège en développement des affaires.

• Sach Baylin-Stern, producteur exécutif basé à Montréal, s’est joint à Someplace Nice, compagnie de production de Toronto afin d’ouvrir et de diriger la nouvelle division montréalaise. L’expansion à Montréal inclut une refonte du site Web et l’ajout, à la liste existante de Someplace Nice, de plusieurs réalisateurs se concentrant exclusivement sur le marché montréalais, dont Adib Alkhalidey, Dominic James, Shayne Laverdière et Alexandre de Bellefeuille.

• H+K Stratégies accueille Laurence Tôth au sein de son équipe de Québec à titre de conseillère principale. Elle a occupé successivement les postes d’attachée politique et d’attachée de presse de la ministre responsable de l’Accès à l’information et de la Réforme des institutions démocratiques. Dans ce cadre, elle a été appelée à mettre sur pied une campagne nationale sous le thème de la protection des renseignements personnels, a participé à l’élaboration du Cadre de référence gouvernemental sur la participation publique en plus d’être responsable des communications et des relations de presse ministérielles.  Elle a également des compétences en communications corporatives, notamment dans la gestion des médias sociaux, qui ont été acquises dans une entreprise privée évoluant dans le secteur maritime.

• Le conseil d’administration de la Fondation cancer du sein du Québec annonce la nomination de Karine-Iseult Ippersiel à titre de présidente directrice-générale de la Fondation. Forte d’une expertise en gestion et en philanthropie depuis plus de 20 ans, Karine-Iseult Ippersiel a occupé pendant les quatre dernières années le poste de vice-présidente développement, partenariats et alliances stratégiques à la Fondation. Avant de se joindre comme membre de la direction de la Fondation, Karine-Iseult Ippersiel a travaillé pour le Centre des sciences de Montréal, la Fondation du Centre des Sciences de même que le Vieux-Port de Montréal.

Afin de connaître les postes ouverts dans l’industrie, suivez-nous sur infopressejobs.com ou sur nos réseaux sociaux.

Depuis sa création en 1994 à nos jours, Amazon s’est transformé pour devenir le leader incontesté du commerce en ligne. Pour les marques, positionner efficacement ses produits sur cette plateforme représente donc un enjeu de taille.

Aujourd'hui, les services du géant du commerce en ligne ne profitent pas seulement aux distributeurs internationaux mais également aux plus petites entreprises. En 2018, plus de 30 000 petites et moyennes entreprises canadiennes ont cumulé plus de 900 millions de dollars de ventes sur Amazon Canada. 

Par ailleurs, selon le Cefrio, le total des achats en ligne au Québec est estimé à 10,5 milliards de dollars en 2018, en hausse de 27% par rapport à 2017. Et la présence d'Amazon dans l'univers du commerce électronique au Québec est indéniable: en 2017, 34% des Québécois avaient effectué au moins un achat sur cette plateforme et 15% des dollars dépensés en ligne l'étaient sur Amazon. 

Afin d’aider les responsables du marketing, des ventes et du développement d’affaires, mais aussi les chefs de produits, chefs de marque et coordonnateurs du commerce électronique à saisir les opportunités qu'offre cette plateforme, Infopresse propose la formation Positionner efficacement ses produits sur Amazon.

Développer ses compétence pour bien vendre sur Amazon

Animé par Michel Golovkin, stratège en marketing numérique chez Reptile, ce cours d’une demi-journée délivrera de nombreux conseils pratiques afin de permettre aux participants de distribuer leurs produits sur Amazon de façon optimale.  

La formation poursuit quatre objectifs:

• Calculer son potentiel de rentabilité des ventes sur Amazon
• Apprendre à créer un compte Amazon au niveau technique et légal
• Déployer ses produits sur Amazon selon les meilleures pratiques du SEO
• Concrétiser une stratégie de ventes pour se démarquer et contrer la compétition.

Après une introduction complète présentant la plateforme, Michel Golovkin aidera les participants à préparer leur arrivée sur Amazon: étude du marché actuel, analyse des coûts de vente et documents légaux à fournir seront quelques-uns des sujets abordés de façon théorique et pratique, grâce à un atelier. Ensuite, les participants travailleront à créer une fiche produit idéale, en prenant en compte de nombreux éléments comme le SEO, les photos, le ciblage, les informations additionnelles etc.

Sur Amazon, la promotion est un exercice qui ne s’improvise pas et requiert de solides compétences. Outre la gestion des commentaires, Michel Golovkin donnera plusieurs clés pour renforcer ses ventes avec des placements numériques et organiquement (avis, réseaux sociaux, infolettres…).

Enfin, les participants recevront de nombreux conseils pour effectuer un suivi des ventes: identifier les produits sous-estimés, exporter et analyser des données, projeter ses ventes, réévaluer les prix…

Pour plus d’informations sur la formation, cliquez ici.  

—

Pour connaître toutes les formations proposées par Infopresse, cliquez ici. 

Confronté à plusieurs produits et services, l’utilisateur opte toujours pour l’option représentant le meilleur bénéfice perçu par rapport au coût donné. Ce positionnement stratégique correspond à la proposition de valeur. Loin du slogan, la proposition de valeur est la promesse que l’entreprise garantit à ses utilisateurs pour répondre à leurs besoins. Aujourd’hui, avoir une proposition de valeur forte est un levier de croissance indispensable. Mais comment développer une promesse convaincante et distinctive? Surtout, comment aligner celle-ci avec ses stratégies de communication et d’affaires? Quels outils sont à la disposition des professionnels pour repenser leur proposition de valeur et développer leur modèle d’affaires?

Lors de la formation Développer sa proposition de valeur pour optimiser son modèle d'affaires, les participants apprendront à évaluer leur entreprise vis-à-vis de leurs concurrents, à s’initier au Value Proposition Canvas, à maîtriser leur Business Model Canvas et à repenser leur modèle d’affaires en fonction des facteurs externes.

Cette formation pratique aidera les professionnels à mieux cerner les parties prenantes de leurs stratégies d’affaires. Grâce au coaching de Jonathan Laberge, partenaire et directeur du développement des affaires de Reptile, les participants pourront défié et surtout optimiser leurs propositions de valeur afin de se démarquer de la concurrence.

Ce cours s’adresse aux responsables du marketing, des ventes et du développement d’affaires, chefs de produits, chefs de marque ou tous professionnels souhaitant revisiter ses stratégies d’affaires afin de créer de la valeur pour son entreprise et ses clients. 

À la fin du cours, ils seront en mesure d’évaluer le positionnement de leur entreprise selon les publics visés, déterminer la valeur distinctive de leurs produits ou de leurs services, analyser, repenser et optimiser leur modèle d’affaires et mettre en place un plan d’exécution.

La formation Développer sa proposition de valeur pour optimiser son modèle d'affaires, animée par Jonathan Laberge, se déroulera le 6 novembre 2019. 

—

Pour connaître toutes les autres formations Infopresse, cliquez ici.