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Perdez-vous 50% de vos ventes potentielles?

Fabrice Calando Consultant, Pigiste

Le travail de marketeur consiste à communiquer la valeur d’un produit, d’un service ou d’une entreprise afin de vendre ou de favoriser la vente. Bref, il doit générer des revenus pour l’entreprise. C’est dans cet esprit qu’il est intéressant de s’intéresser au principe de marketing automation.

La conversion des visiteurs en clients... un aspect ignoré
En général, pour générer des revenus, un marketeur doit:

  1. Attirer des visiteurs vers son site;
  2. Les convertir en clients potentiels;
  3. Convertir ces clients potentiels en clients.

Le point 1 est connu: publicité, médias sociaux, contenus pour le blogue. Si l’on s’y prend bien, l'on attire les visiteurs désirés. Le point 2 aussi. On optimise ses pages d’atterrissage afin de mieux convertir les visites en clients potentiels. Mais que fait-on après? Tous les visiteurs deviendront-ils clients? Tous les visiteurs sont-ils même prêts à le devenir? Comment fait-on pour les aider?

C’est précisément au point 3 que l’automatisation du marketing joue un rôle important.

Comment l'automatisation du marketing convertit-elle les visiteurs en clients?
D’après une recherche menée par Gleanster, de tous les visiteurs:

  • de 30% à 50% sont des clients potentiels qualifiés, mais qui, pour une raison ou une autre, ne sont pas prêts à le devenir.
  • 25% des clients potentiels ne sont simplement pas qualifiés.
  • 25% sont prêts à acheter aujourd’hui.

Donc, ignorer le point 3, c’est ignorer de 30% à 50% des bons clients potentiels.

Et c’est là que l’automatisation du marketing entre en jeu. Elle permet de continuer l’éducation de ce prospect d’une façon plus personnalisée. Par exemple, un visiteur arrivé sur un site grâce aux efforts de référencement organique décide, après avoir lu certains billets, de télécharger du contenu plus approfondi. Ce contenu peut consister en un rapport d'industrie, un guide d'utilisation, une grille de prix, etc. En raison de sa valeur élevée, le lecteur doit laisser son courriel pour y accéder.

L'automatisation du marketing permet de continuer l’éducation de ce prospect d’une façon plus personnalisée.

Sans automatisation, soit la relation se termine là, ou qu'un représentant tente de le contacter. Peu importe la conclusion, on laisse tomber une vente. Comme on l'a vu plus tôt, bien que ce client potentiel soit qualifié, il n'est pas prêt à devenir client. Il ne cherche pas encore à acheter. Donc, demander à son représentant de le contacter, c'est mettre la charrue avant les bœufs.

Grâce à un processus bien implanté, l’automatisation du marketing permet de partager davantage de données en lien direct avec le sujet du contenu téléchargé. Souvent, ce partage est réalisé grâce à un système de courriels préprogrammés. Si, dans le cadre de ce partage, le client potentiel télécharge un deuxième et même un troisième ou un quatrième contenu (ou plus encore !), on peut comprendre qu’il est plus avancé dans sa réflexion et peut-être plus apte à acheter.

L’autre avantage, souvent moins articulé, est de permettre de disqualifier les clients potentiels inintéressants. Bien que ce soit impressionnant d’avoir beaucoup d'achalandage sur un site, c’est vraiment ceux ciblés qui intéressent le plus. L’automatisation du marketing permet de filtrer les bons des moins bons et, par conséquent, mettre plus d’effort sur ces derniers…

Éduquer et bâtir des relations
Donc, l’automatisation du marketing, c’est principalement une façon d’éduquer et de filtrer nos bons clients potentiels afin de favoriser la vente. Qu'on travaille en marketing d'entreprise à entreprise ou d'entreprise à client, et qu'on possède une force de vente ou que toutes nos activités se passent en ligne, elle s’intègre à nos autres efforts marketing comme l'inbound, le référencement organique, la publicité, etc. Elle permet d’aller chercher plus de clients sans effort exponentiel.

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