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Pourquoi les PME éprouvent-elles de la difficulté avec leur «marketing automation»?

Fabrice Calando Consultant, Pigiste

L'élément souvent oublié du marketing n'est pas la génération de prospects (bien qu'elle soit souvent mal comprise) ou la conversion. C'est ce qui ce passe entre les deux.

On estime que 50% des prospects qualifiés que le marketing attire ne sont pas prêts à acheter.

Même si l’étape entre la génération et la conversion est vitale au processus vente/marketing, elle est mal comprise. 

Même si l’étape entre la génération et la conversion est vitale au processus vente/marketing, elle est mal comprise. Dans un contexte où la dynamique de marché est en plein bouleversement, ces nouvelles façons d’éduquer les prospects sont mal maîtrisées par beaucoup d'entreprises. Par conséquent, leurs résultats sont mitigés.

La solution passe par ce qu'on appelle marketing automation. Des séries de courriels préprogrammés qui ont pour objectif d'éduquer le client potentiel et d'encourager sa conversion de prospect à client.

Cinq indices qui révèlent que vous maîtrisez mal l’éducation de prospects 
Plusieurs signes peuvent vous indiquer qu’il existe des défaillances dans votre approche au marketing automation:

- Trop peu de prospects;
- Haut taux de désabonnement ou faible taux d'ouverture/clics;
- Trop de prospects ne reçoivent aucun courriel;
- Courriels identiques envoyés à tous les abonnés;
- Croissance amorphe ou inexistante.

Si vous constatez un ou plusieurs de ces symptômes, continuez votre lecture.

Quel est le secret du marketing automation?
Ultimement, utiliser du contenu et des courriels pour retenir et convertir les prospects n'est qu'une stratégie. Heureusement, son succès dépend avant tout d'un élément clé.

Le secret? C'est l'attention. Le succès vient si l’on sait comment retenir l’attention chez nos prospects.

D'après le dictionnaire Larousse, l'attention est cette «capacité de concentrer volontairement son esprit sur un objet déterminé».

Puisque nous sommes bombardés de signaux depuis des décennies, nous avons adapté nos capacités à nous couper du «bruit» ambiant. Comme l’a dit l'entrepreneur Gary Vaynerchuk «People's bullshit radars are insane. Marketing is about to get really, really hard.» Et ça, c'était… en 2010!

En plus d’être plus difficile à capter, notre attention dure moins longtemps qu'auparavant.

Aujourd'hui, il est de plus en plus difficile de capter notre attention. En plus d’être plus difficile à capter, notre attention dure moins longtemps qu'auparavant. Il y a encore quelques années, avec une campagne traditionnelle, il était encore possible d'attirer l’attention de notre cible. Aujourd’hui elle est précaire. Il y a Facebook. Il y a Snapchat. Il y a Instagram. Il y a les efforts de notre concurrence. Il y a les pourriels. Il a l’omniprésence des écrans (ordinateurs, tablettes, téléphones intelligents et maintenant les wearables) et il y a des signaux partout.

Tout le monde cherche à capter l’attention du public. Donc, sans exception, les entreprises et marque qui ont de la difficulté à retenir des prospects sont celles qui n’y parviennent pas. Elles sont prises avec de vieilles façons de faire, lancent des messages trop promotionnels, poussent pour une vente au mauvais moment, parlent seulement d'elles-mêmes...

Cinq ingrédients pour connaître du succès en marketing automation
Pour mettre en place votre stratégie de marketing automation à succès, vous avez besoin de cinq ingrédients clés:

- miser sur l'instinct de votre auditoire;
- surprendre votre public;
- bâtir la confiance;
- récompenser vos prospects pour maintenir leur attention;
- répéter le message.

Si vos messages ne contiennent pas cette liste d’ingrédients, ils seront simplement ignorés ou oubliés. Et ils ne vous aideront pas à attirer de nouveaux prospects pour enrichir votre entonnoir de vente.

À retenir
Augmenter ses ventes grâce au marketing automation est vraiment une question de rétention de l'attention. Sur un marché donné, l'organisation qui s'y prend le mieux gardera… et convertira le plus de prospects qualifiés.

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Les opinions exprimées dans cette tribune ne sont pas nécessairement celles d’Infopresse.

 
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