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Brasser des affaires en France: 5 choses à savoir

David Brochu Associé, VP Stratégie & Croissance Internationale, Équation Humaine

Je suis de retour d’une semaine à Paris, dans le cadre de la mission MTL à Paris organisée par Tourisme Montréal et la CCMM pour promouvoir le talent montréalais. Gastronomie, créativité et tourisme étaient représentés par des entrepreneurs, ambassadeurs, officiels de Montréal et même un ancien premier ministre du Québec. 

Au-delà des rencontres de réseautage et des présentations, un sujet était sur toutes les lèvres: comment fait-on des affaires en France?

Présentation
On nous apprend dès nos premiers pas dans l'entrepreneuriat à créer et à maîtriser notre «pitch d'ascenseur». C’est bien de pouvoir expliquer très vite et avec fierté les produits et services offerts, mais ce n’est pas ce que le Français mettra de l’avant lors d’une première rencontre. Qu’il ait été reçu à l’ENA pour un Master, puis qu’il ait été collaborateur dans trois SS2I pourra vous paraître superflu, mais sachez que la formation scolaire et le parcours professionnel font partie intégrale du speed dating français, et ont souvent préséance au fait de parler «affaires». Les abréviations et les mots anglais aussi, d’ailleurs. N’hésitez pas à valoriser ces aspects chez vos interlocuteurs.

C’est bien de pouvoir expliquer très vite et avec fierté les produits et services offerts, mais ce n’est pas ce que le Français mettra de l’avant lors d’une première rencontre. 

Teeeemmmmpppsss
Brasser des affaires en France s'avère une quête de longue haleine. Si, à mon avis, les liens tissés peuvent être beaucoup plus durables là-bas, soyez prêts à ce que les décisions pour engager une relation d’affaires soient longues et ponctuées de rebondissements sur des éléments qui peuvent vous sembler moins importants. La hiérarchie française est complexe et doit être respectée. Ainsi, même en discutant directement avec la personne décisionnaire, elle aura rarement le champ complètement libre et voudra faire participer une ribambelle de collègues. Des considérations politiques brouillent aussi parfois les cartes. Soyez patients. Très patients. L’attente portera ses fruits.

Relations humaines
Prendre son temps n’est pas complètement négatif. Au contraire. Le Français valorise le temps de qualité passé autour d’un bon déjeuner (notre lunch) avec ses futurs partenaires d’affaires. Il est normal que le repas du midi s’étire jusqu’à 14h et soit accompagné d’une bonne bouteille. Je crois qu’on néglige parfois ces aspects dans notre culture nord-américaine.

Réseau
Les relations sont d’autant plus importantes au chapitre de votre réseau de contacts. C’est le cas ici, bien sûr, mais encore plus en France. Certains jeunes disent même qu’il est impossible de trouver un emploi décent sans connaître des dirigeants dans l’entreprise visée. Ça explique peut-être pourquoi nous avons la chance de profiter de l’expertise de tant de Français au Québec. Sur le plan des affaires, plusieurs laissent l’impression de s’attarder plus au «qui tu connais» qu’aux réalisations de l’entreprise, si grandioses soient-elles. D’où l’importance des relations humaines! Ma suggestion: ayez un interlocuteur local qui connaît bien les acteurs de votre marché.

La hiérarchie française est complexe et doit être respectée.

L’accord Canada-UE
Lors de cette mission, j’ai pu assister à une présentation de l’accord sur le libre-échange entre le Canada et l’Union Européenne, qui devrait entrer en vigueur bientôt. Négocié pendant plusieurs années, il rendra beaucoup plus facile la circulation des biens, mais aussi des personnes. Ce défi de permettre à des travailleurs canadiens de s’installer en France pour ouvrir une succursale est un des plus importants pour ceux qui veulent pignon sur rue. Intéressé par plus de détails? C’est par ici.

Conquérir le marché français demande donc un peu d’adaptation, mais j’ai bien l’intention de poursuivre mon pèlérinage, baguette à la main! Et vous?

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Les opinions exprimées dans cette tribune ne sont pas nécessairement celles d’Infopresse.

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