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Marketing B2B: pourquoi investir dans les médias sociaux?

Questions et réponses avec David Chabot, vice-président, développement des affaires, d'Exo B2B.

En quoi les réseaux sociaux sont-ils utiles dans une stratégie d'entreprise à entreprise? À quels enjeux peuvent-ils répondre?
Pour être efficace, une stratégie axée sur les réseaux sociaux doit s’intégrer dans une stratégie de marketing inbound. Ce marketing est un ensemble de tactiques, d’outils et de technologies, intégrés dans un ensemble organique où le nerf de la guerre est la génération de contenu à valeur ajoutée. 

Être sur les réseaux sociaux pour y être n’est pas suffisant et s’avère assez vite inefficace. Il faut élaborer une stratégie de contenu et des tactiques de diffusion par les médias sociaux. Le contenu est au centre du «nurturing» et doit être conçu en fonction des étapes du processus d’achat des segments de marché, puis diffusé et mis en avant dans le cadre d’une approche de marketing globale.

david chabot

Exo b2b

Augmentation de la présence et de la conversion sur le site web, réduction du cycle de vente, amélioration du service à la clientèle constituent des enjeux auxquels les médias sociaux peuvent répondre en marketing d'entreprise à entreprise.

Que répondez-vous à ceux qui ont le sentiment que les réseaux sociaux ne s'adressent qu'aux «jeunes»?
Tout est question de ce qu’on considère «jeune». Adweek fait état de données exclusives d'eMarketer tirant la conclusion que les réseaux sociaux seront plutôt «grisonnants» pour 2015 et 2016. La croissance du nombre d’utilisateurs sur les différentes plateformes sera plus marquée pour les tranches d’âge plus avancées.

Chaque génération est présente sur les médias sociaux dans des proportions qui ne causent pas forcément de déséquilibre vers la jeunesse. Dans le secteur d'entreprise à entreprise, ce n’est pas tant l’âge des utilisateurs qui importe, mais l’utilisation qu’ils en font pour combler les besoins d’information dans le cadre professionnel. 

Les professionnels se préoccupent beaucoup de la performance et de la mesure de leur stratégie sur les médias sociaux. Quels sont les indicateurs clés dans un contexte d'entreprise à entreprise? Est-ce facile de présenter des résultats?
Tout commence avec des objectifs que le marketing tente d’atteindre. Ils doivent être transposés en stratégies qui se formalisent par un ensemble de tactiques/activités. La mesure de la performance des tactiques par rapport aux objectifs est ce qu’on recherche. Cette mesure se fait à l’aide d’indicateurs de performance.  

Les indicateurs de performance ne sont pas une fin en soi. Ils permettent d’évaluer et de comprendre comment on progresse en fonction des objectifs de marketing déterminés.

En matière de métriques, il en existe plusieurs. Classons-les en deux catégories. Primo, les métriques de «vanité». Elles sont liées à l’occasion qui se traduit à la mesure de la taille de l’auditoire ou de la communauté concernée. Ces métriques sont, par exemple, le nombre:
• D'abonnés à votre page LinkedIn/portée
• D'abonnés Twitter
• De journalistes et influenceurs dans vos abonnés
• De visites de votre site web

Les autres sont les métriques concrètes qui reflètent un accomplissement, la mesure de l’engagement. Par exemple:
• Les «j’aime», les partages, la croissance de fans/abonnés, l'engagement général
• La mesure de l’amplification du message: partage social, mentions, demandes d’information
• Les RT, @mention, l'engagement général et le taux de croissance d’abonnés
• Le placement et les mentions dans les médias
• Le temps passé sur le site, sur une page, taux de rebond

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David Chabot assurera la formation Utiliser les réseaux sociaux dans une stratégie de marketing B2B le 16 avril prochain au Campus Infopresse. Suivez ce lien pour tous les détails.

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