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LinkedIn, une chambre de commerce virtuelle

Renée Fortin, vice-présidente, communauté marketing, et formatrice de Cundari.

«Vous ne pouvez pas vous vendre sur LinkedIn, il faut vous laisser acheter»; Renée Fortin, vice-présidente, communauté marketing, et formatrice de Cundari, s'entretient avec Infopresse des possibilités marketing qu'offre le réseau social.

On connaît LinkedIn comme un réseau mettant les professionnels en relation. Comment peut-on en profiter pour transformer le tout en occasion d'affaires?
Ce que les gens achètent avant tout sur LinkedIn, c'est une personne. Puis, une entreprise. Développer sa marque personnelle est donc au coeur de la stratégie et passe beaucoup par l'engagement. 

Malheureusement, au Québec, les gens n'engagent pas assez de vraies conversations, dans les groupes, par exemple. Contrairement aux communautés américaines et européennes, où ils exposent davantage leur expertise, ici, les interactions sont plus timides: on «aime» les conversations lancées, mais on dirait qu'on a peur de notre opinion, de se faire voler notre idée ou de se faire pointer du doigt. 

Qui doit être le plus actif sur LinkedIn, les ventes, le marketing ou les pages entreprises?
Plusieurs personnes et plusieurs services doivent travailler autour de la plateforme et être à l'unisson. LinkedIn amène les ventes et le marketing à collaborer.

Les gens de vente aiment LinkedIn pour l'accès aux contacts. Ils devront toutefois changer leur discours pour passer de l'habituelle vente directe vers l'inbound marketing, c'est-à-dire laisser les gens venir à soi. À cet égard, la stratégie de contenu est essentielle. Le travail de concert avec le marketing est donc des plus pertinents. 

Au stade actuel, il peut y avoir un mélange avec la vente traditionnelle, mais la vente pure et dure ne fonctionnera pas.

Concrètement, comment peut-on transformer cette relation virtuelle en une réelle collaboration?
Pour le moment, les gens trouvent LinkedIn intéressant parce qu'il permet de connecter avec d'autres, mais ils ignorent comment l'exploiter après. Le réseau social est un pivot, sans être la réponse à tout, et il doit s'insérer dans une stratégie d'entreprise. 

Quand la conversation est engagée et que l'expertise se dévoile, les leads se «nourrissent» d'eux-mêmes. À partir du moment où une demande est reçue, la vente est conclue à 70% puisque l'intérêt est présent.

Renée Fortin donnera la formation Utiliser LinkedIn en inbound marketing, en ventes et en développement d'affaires au Campus Infopresse le 2 avril prochain.

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